案例拆解 | “斑马AI课”营收破亿的背后的增长体系

②生产大量趣味内容，提高用户的活跃度。 为了迎合平台调性，主打趣味内容学习，引导潜在用户关注，提高曝光量。每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。

（2）微信生态引流

斑马AI课在微信生态中，设置有公众号、服务号、小程序3个流量入口。通过在朋友圈投放信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取大量曝光，再引流至公众号、服务号和小程序。

以服务号为例，当用户第一次关注服务号的时候：

· 首先通过49元英语体验课 吸引用户报名：10节AI互动课 + 10天专属老师辅导+配套教材包邮送；

· 然后通过免费资源 （外教小课堂、绘本故事、科普漫画）刺激用户，促使他们产生学习的动力；

· 最后，引导用户下载APP 获取更多免费学习资源，提升APP的下载量。

整个路径流程里有一个关键动作：下载斑马AI课APP。 一方面对于学生而言：需要下载APP获取更多资源，进行更深层次的学习；另一方面对于产品而言：为APP提供更多的曝光，同时也把APP作为用户的收口，可进行集中服务和运营，既有利于形成产品的流量池，也有利于后续的续费、二次交易等用户终身价值的深挖动作。

2、用户转化

斑马AI课有3种转化模型：

· 0元体验课： 一般体验时间为5天，用来激活用户

· 49元体验课： 一般体验时间为10天，是转到高价课的核心方式，也是斑马投放最多的产品。

· 2800年课： 原价为3600元，现在仅需2800元，一般学习周期为一年，是斑马核心的收入来源。

又可以将这3种转化模型分为两段转化模型，第一段是0元体验课转49元低价课，第二段是49元低价课转2800元/年课。

（1）0元体验课转49元低价课

0元体验课之前是9.9元课程，疫情期间已改为0元，可免费领取，但只有英语一个科目。通过课程内容和教学质量来激活用户对产品的价值的感受，从而吸引用户学习完成后，续全价课。更重要的是促进二次传播、二次转化，深挖用户价值，实现用户价值最大化。

值得的一提的是，斑马AI课在引导用户体验上做得很好。通常情况下，大多数付费产品都会想方设法把0元免费课程的广告放在多个位置，但斑马AI课在这一环节的设计上，并没有采用弹窗等比较明显的方式，而是在原本低价课区域多出0元课，让用户进行自主选择，一方面避免对用户进行过多的干扰；另一方面，能够提高用户对整体产品的体验感。

另外，斑马英语的另一个核心增长手段就是搭建“转介绍+分销+裂变” 的获客体系。

首先是以钻石为虚拟代币的转介绍活动， 这一活动针对购买过49元体验课的用户，因为推荐者已经是产品的用户，有利于保证推荐用户的质量。用户每推荐一人购课就可获得1颗钻石，用于兑换代金券或周边实物。

其次是分销， 核心载体是0元的体验课，在斑马英语公众号菜单栏或者APP内生成海报—分享到宝妈群和朋友圈—其他用户购买——公众号提醒2.97元到账，并弹出红包领取链接——点开链接，为微信红包格式，点击领取后，即可获得随机金额；

刺激用户产生分享的动力，持续裂变，扩大自己的私域流量池。每邀请1人就可以返现金2.97元，即返点30%，另每邀请1人还可领取1次手气红包，单个红包最高额度88元，邀请10人送绘画礼包，邀请50人送绘画礼包+英语学习礼包。

最后是以裂变为目的的小程序活动， 比如其开发了“斑马英语星球”，模仿支付宝的蚂蚁森林玩法，再比如其推出一些基于社群裂变的免费课和基于公众号裂变的实物领取活动等。

（2）49元低价课转2800元/年课

在高价课程转化上，斑马AI课采用的是49元试体验课模式：“AI课程（工具） + 群服务” 来引导用户到APP进行下单购买2800年课。

首先是通过49元课程的高价值服务来提升用户的体验感，赠送高于课程价值的启蒙礼盒， 有比较多的实物：6本英文绘本、18-30张单词卡、1本练习册、12-18张有声单词卡。击中用户低价购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。

其次，课程安排及设置清晰，让家长看到实实在在的学习效果。 详细展示每周学习的目标、价值观以及每天学习的内容；任务感强有利于家长的监督，而且每天学习的内容家长也可快速验证和检查

最后， 使用外教教学，满足家长对英语教学的要求。 因为父母这一代都有哑巴英语的经历，所以在孩子学英语时，对于开口表达和口音纯正有较高的需求。

四、写在最后

作为启蒙教育的黑马，斑马AI课的用户增长策略，有很多比较值得教育品类APP从业者学习的点：

（1）短视频引流： 抖音、快手作为坐拥好几亿流量用户的短视频工具，以其为用户提供的爽感来进行引流。

但是，要想获得精准粉丝流量，短视频运营上要提供高质量内容和矩阵式导流运营模式。

（2）公众号矩阵： 通过建立产品相对应的细分特点的公众号，从而以活动和干货输出来进行用户引流。

（3）低价课投放： 用户通过购买低价课能够初步体验到内容质量和服务水平，从而对在线教育品牌选择进行决策。

首先是0元买5节，紧接着花49元，再其次是289元，最后升级为正价课。一步步降低家长的决策成本和心理防线，打消用户疑虑并引导付费。据猿辅导公布的数据，斑马的转化率能达到45%-55%。

（4）转介绍+分销+裂变： 通过对老用户制定相应的用户激励策略，比如推荐有礼、邀请有礼等手段来估计老用户拉新。

另外，分销获客也是目前很多教育产品选择的一种拉新方式。通过借助已有用户的渠道进行拉新，并给该用户提供相应的报酬。

虽然要付出一定的成本，但是因老用户本身所带的溢价口碑，转化率是比较高，带来的客户也比较精准。

（编辑：财气旺网 - 财气网）

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