案例拆解 | “斑马AI课”营收破亿的背后的增长体系

4月10日罗永浩在抖音进行第二次带货直播，让人印象深刻的是他在直播间为一款“斑马AI课”的教育产品带货，参与直播的是斑马英语和斑马思维两门课程，售价为49元，上线购买链接15分钟后，罗永浩直播间销售了10084份 “斑马AI课”英语/思维双周体验课，总销售额为52.68万元。

相对其他产品，这个带货成绩可能没有那么耀眼，但对于教育产品来说已经很不错了。因此，盒子菌还专门去查了一下这款教育产品，特别留意到两组数据：

· 从各大应用市场的数据来看，斑马AI课APP下载量达到2800W， 在目前市场上200多款的在线教育产品中排名前10%；

· 去年9月，有业内人士透露“斑马英语”单月营收过亿， 几乎达到行业平均水平的2-3倍， 续课率达到55-60% 之间，已然成为启蒙教育领域的一匹黑马。

但在玩家众多，竞争激烈的教育赛道里，“斑马AI课”为什么还能实现快速增长、营收破亿，相信这背后自然离不开它精细的用户增长策略制定与优化。

而对于在线教育领域如何实现增长的话题，业内存在众多不一的讨论。接下来，盒子菌就带大家一起对“斑马AI课”进行拆解分析，看看它的用户增长策略是怎样的，enjoy~

本文将包含：

案例背景

产品简析

营销模型

一、案例背景

2017年9月，猿辅导推出子品牌“斑马”，从定位来看，“斑马系”专注2-8岁儿童启蒙学习， 而启蒙远不止英语一科，因此斑马也先后推出了斑马英语、斑马思维和斑马语文，将这3个版块作为其主攻低幼阶段的“三驾马车”。

但是3个版块独立维护，获客成本和运营成本都不划算。而合并成1个APP，不仅扩大大家对产品的想象空间，还有利于继续跨科续报。因此2020年2月，斑马英语宣布正式更名为“斑马AI课”， 原“斑马思维”、“斑马语文”APP也正式并入斑马英语中。

3月，据创始人李勇透露，“斑马AI课”长期正价班学员超过50万， 是猿辅导大班课之外的重要营收来源。另外，据36氪报道，“斑马AI课”今年3月份整体营收破3亿， 其中斑马思维转化率高峰突破50%， 营收达1.5亿， 可以说整合策略是有效的。

二、产品简析

1、产品体系

斑马AI课以外教视频课+绘本+游戏化小测验 的形式，为2-8岁的孩子提供L0-L6的系统性启蒙英语课程。由猿辅导在线教育出品， 现拥有英语、数学思维、语文等多个学科AI课程产品。

“AI老师”是斑马区别于竞品的壁垒，采用“AI教师+真人助教” 的模式教学，帮助孩子学习英语，让父母看到：“孩子主动要学的英语课”。据网上相关数据显示，该APP在同类产品下载量中排名前10%。

那么，它的业务模式是怎样的呢？

2、产品业务模式

（1）AI赋能： 这是斑马的核心卖点。其借助母公司的技术优势，率先在启蒙领域内打出“AI概念”，强调孩子不仅能听绘本、跟读，还能进行口语评测。

智能AI 体系注重于激发孩子的学习兴趣，在触及孩子多个感官的15分钟情境课堂中，对每个孩子的学习状况进行智能分析，并结合平台强大的数据库，制定个性化的学习发展路径，将趣味性与定制相结合，最大化地提高学习效率。

（2）IP化： 整体学习以斑马动画形象为主，符合2~8岁孩子的喜好，且斑马系列所有产品都使用这个斑马形象，辨识度高。

（3）服务矩阵： 采取“非真人线上课程” 形式（录播+互动录播），一周五天，每天15分钟，除课程外，还有标准的微信群教学sop流程，边际成本近零，用户体验较佳。有助于提升用户好感度、用户参与度、复购率。

据了解，2019年斑马的辅导老师服务内容团队已扩展到达500+人， 内容生产团队100+人， 从编制上也可看出其重视程度。

（4）业务矩阵： 前期斑马英语还是以工具获客，2019年，斑马团队专注于打造核心产品——斑马英语课程，再逐渐扩充产品品类，从英语课到思维课及语文课，获取对不同需求感兴趣的用户的同时，也延长了用户的生命周期价值，降低了获客成本。

（5）原创优质内容： 教育领域是“人之于内容” 的生意，斑马团队不断推出原创优质内容。一方面，提供免费线上学习资源，包括英文绘本、儿歌、有声故事及外教趣味视频等，丰富的配套教材和趣味十足的教学内容能帮助孩子更好地锻炼英语；另一方面，开设“课程付费”，并且都是剧本式的教学，外教邀请孩子参与到剧情中，用英语解决问题，推动剧情发展。

3、产品设计要素

整个“斑马AI课”的产品设计包含4个要素：

（1）教

· SLAi+1课程体系和BANMAS教学方法

· 游戏化交互方式

· AI自适应学习：针对儿童的薄弱点推送练习题

· 微信群辅导

（2）学：可以划分为7个环节

· video（视频童话剧）：有趣的外教小短剧

· Words（词卡）：单词配图和练习发音

· Story（绘本阅读）：多张图片构成的小故事教学

· Speaking（跟读）：单词和句子的复述

· Quiz（测验）：小测试/选择题和录音打分

· Report（报告）：当天学习结果的报告

· zebra‘s calling（外教仿真电话）：录制个人视频

前4个环节侧重的是对孩子的课程内容输入，后3个环节侧重对孩子的复习巩固。 其中words、quiz和zebra's call这3个环节，都是单独的单词和句型练习版块。它会在孩子对本节课要学的单词有初步印象之后，又将单词带回到阅读当中，加深孩子的单词印象，以及帮助他们理解阅读内容。

（3）练测： 通过游戏化小测验形式检验学习效果

（4）评： 每日生成对应的学习报告，老师进行一对一语音指导

三、营销模型

1、用户获取

“斑马AI课”作为猿辅导大班课之外的重要营收来源，拥有一定程度的流量倾斜，用户获取的方式比较多样，比如微博、微信、抖音、快手、小红书等都有布局，我们就从大家接触较多的抖音和微信，来解析“斑马AI课”的一系列动作。

（1）抖音流量获取

据新榜学院统计，抖音上的教育广告主数量月均增长已经达到325%。 抖音平台自然而然地成为了在线教育机构获客的选择之一。早在2017年“斑马AI课”就已入驻抖音平台，经过3年的运营，据新榜显示，累计粉丝有97.76w， 输出的内容以亲子英语、生活场景的口语为主。

因抖音的场景偏娱乐化，不太适合发布过于严肃的内容，否则缺乏流量和曝光。所以“斑马AI课”在运营抖音的时候，主要做了两件事：

①信息流广告投放。 利用“冲动 + 沉没成本”的方式，让用户一次性支付。

（编辑：财气旺网 - 财气网）

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