先从一本书的推荐开始——《新战略营销》

这本书是米勒黑曼的《新战略营销》。从1985年第一次出版之后，几乎成为全美B2B销售的权威教材，其衍生出的“蓝表”据说在美国B2B销售中人手一份。国内也有如夏凯老师的《赢单九问》、崔建中老师的线下培训课程《大客户策略销售》，都是源自《新战略营销》这本书。

决定认真读这本书，是从一次“惨痛”的项目review会议之后产生的念头。这次项目review，我只能用“狼狈不堪”来形容自己。面对老板的拷问，原来以为都尽在掌握之中、感觉良好的项目，原来还有那么多未知的信息，那么缺少非常多全盘的掌握。虽然最后项目大部分都拿下了，现在回想，多多少少是因为竞争对手水平更差、运气好而已。

实际上，面对金额更大的项目、关系更复杂的项目、竞争对手水平更高的项目，我的赢单把握还有多高呢？

借用崔建中老师的一句话“策略销售，让赢单没有偶然。”这句话简直说得太NB了！没有偶然代表策略销售把项目的方方面面都考虑全了，策略销售有如《孙子兵法》指导销售如何布局，是将军的艺术。

蓝表示例

利用策略销售的逻辑，好比对项目做全方位的体检。蓝表就是这个项目的X光片，它能全面地反应项目的情况新战略营销，指导销售应该了解什么信息，应该如何制定下一步行动计划。

简单总结有 5 点：

策略销售——将军的艺术，是每一个面向大客户做复杂项目的销售都应该具备的能力，它能给销售指明方向、检查漏洞、制定策略。在竞争越来越激烈的B2B销售领域，每一个销售都应该不断迭代底层的操作系统，策略销售是目前被充分验证过的科学的系统。然而，从知道到会用隔着一个太平洋，从会用到知行合一还隔着一个太平洋。在这方面，我还是个小学生水平。

把我做销售的所思所想记录在这里，希望也能是自己的一个总结和反思。

（编辑：财气旺网 - 财气网）

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