教辅营销立足市场的根本--人脉营销

在教辅行业摸爬滚打15年的时间了，经常性的会遇到一些朋友提出这样那样的问题，总是为自己的订量无法上升找原因，或者是无法突破绞尽脑汁。不论是你从事的是传统的报纸、图书、杂志、试卷，还是今天如火如荼的互联网+教育产品，我个人的分析，是因为我们在营销过程中出现了错位营销。不论在营销过程中你使用了什么样的营销办法和方式，包括所谓的：会议营销、竞赛、夏令营、赞助、捐献等等。这一切都应该归于人脉营销。

而在现实的教辅市场表面上看上去是一个没有台阶的行业，老师认可、家长交钱、学生使用，交了钱，发书发报，彼此得利，展现的就是短平快的模式，似乎体现不出特别复杂和含金量很高的技术层面以及高大尚的营销模式。不难发现，每一个成功的教辅发行人，必然会展现出巨大的人脉营销网络，这个营销网络才是每一个教辅发行人的成功根基。

教辅这个行业自从1977年恢复高考之后，首先在山西临汾诞生了一大批的教辅报纸如：《作文周刊》《学英语》《英语周报》《语文报》等报纸，拉开了中国教辅行业的大幕，一批霍州农民利用农忙之外的时间，率先创造了中国教辅发行的模式，当时的市场格局是简单的，需求与供应的关系，学生急需辅导类的材料，恰恰霍州人占据了得天独厚的优势，那就是产品就在家门口，转手就可以得到一笔比较丰厚的利润，这样是市场的需求大于了供应，当时的教辅从业人员每到一个学校，学校都会安排上课的时间让销售人员走进课堂去宣传产品，直接拿到订单，所以说当时的教辅还无法称之为一种营销。只是一种市场的需求，而教辅销售人员充当的只是教辅资料的搬运工而已。

随着时代的发展，衍生的教辅产品越来越多，区域化营销完全打破了过去的需求与供应的关系，让教辅的发行初步注入了初级营销模式，市场上区域化营销的出现，主要是竞争产品越来越多，也就是说：教辅的搬运工越来越多，这样就拥有了市场的竞争，有竞争才会出现五花八门的营销模式。

自从进入区域营销开始，教辅发行可以说就进入了2.0时代，也就结束了如同草原牧民的营销模式，哪里有草就在哪里扎根，草吃完之后卷起帐篷寻找下一片草原。而进入新的营销体系之后，只要固定了市场，即便市场没有草，也要学会去种草。这样就形成了一种固有的市场。销售人员从那个时候开始就铸造起自己的一个堡垒。

寻找市场关键人

确定自己的市场之后，每个营销人员遍开始关注自己所在城市的发展，学校的分布、当地人的性格、饮食、文化等，开始大批量的建设自己的人脉网络，从落脚的第一天起，接触到的第一个房东、吃饭时候偶尔遇到的老乡，接触的校园保安、每一个普通的老师、无数次碰壁的校长、不愿意合作的教研人员、还有你的邻居、偶尔在公园里遇到的下棋老大爷、等等，或许，有些人看似与你所经营的教辅资料无关，你也没有把他们作为你的人脉关系，在这里我想提示一下大家，这样就是一种错误的观点。街口卖早点的人可能就是你要寻找的那个关键人。

有很多人都在寻找自己事业成功的关键因素、寻找所谓的关键人。那我只想问哪个人不是你的关键人，在这里我想说的是六度人脉：六度人脉关系理论，以认识朋友的朋友为基础，通过网络扩展自己的人脉。并且无限扩张自己的人脉，在彼此需要的时候，可以随时得到该人脉的帮助。在现实社会实践中，通过六度人脉关系理论所扩展的人脉，在社会的各个领域，各个角落中进行着彼此之间的需求供应。简单的说，每一个擦肩而过的陌生人都有可能是你的第六度人脉。

有人问我，茫茫人海之中，这么多人，到底哪一个是我所要找的那个关键人，这个话题比较大，我们就需要坐下来重新梳理一下自己的人脉关系，只有梳理清楚和了解清楚自己身边人的裙带关系，就可以不断的挖掘和发现每个人对你的作用。

1、关系网不断的延伸；关系网络的建立，也就是社会人脉的积累，人脉圈子范围越广，在处理问题上越简单。一定要重视身边的每一个认识的人，他可能就是你的关键人物，当然，这个关键人是不分职业、年龄和性别。

2、人脉关系是无价的，请不要给这种关系与金钱财富划等号；你所建立关系网络中，千万不要带着有色的眼睛去看待任何一个人，金钱与人脉关系从本质上是没有任何联系的，但是，现实社会让这两种关系变的越来越复杂。我们应该站在商场的角度去考虑问题，处理问题，千万不要将自己的人脉关系与金钱划等号，这样你会失去很多人脉，对未来你的发展就是种下了一颗不良的种子。

3、维护好自己的人脉网络，就是在保护自己的资源；对于矿山石头就是资源，对于农民土地就是资源，而对于教辅营销人员，人脉就是我们最大的资源区域营销，当我只知道开发资源，不知道建设和维护你的资源，这样逐步的你的资源就会流失，也就是说你的人脉网络会不断的萎缩。资源的维护需要投入大量的时间、精力、金钱等，虽然人脉资源不会让我们看到实实在在的金钱，但是这种人脉关系是可以让你根本看不到钱途。

是否懂得经商的道理，关键看你是否愿意为此付出与投入多少。关系的维护需要从你的收入中拿出一半的金钱来进行维护，贪多嚼不烂这是不变的真理。俗话说：“打江山容易守江山难”守江山就是要维护好自己的人脉网络。

4、浪费人脉，是浪费最大的资源；人脉的建立是情感的互通，当我们辛苦建立起的人脉关系，就比如自己的爱车，不但需要长期的维护，还要学会保养自己的人脉资源，不一定天天相依相守，但是最起码时不时的问候一声，我们都知道人与人之间走的越近，感情越深，走的太近，容易出现争端和问题，只有不断的保持相当的距离，这样才能够长久下去，如今科技如此的发达，时长给朋友发条短信息、微信、打个电话一声问候。千万不可浪费了自己的人脉资源，比如：某件事情别人帮你办了，已经没有利用价值了，就像丢弃垃圾一样，这样再遇到类似的问题，你该怎么办。

5、学会传承人脉关系，就是合理的开发和利用：销售教辅资料的人一般都是漂流在外的人，到达一个陌生的城市，一步一步建立起来的人脉关系网，非一日之功，尤其是在外几十年的老教辅人员，这样更值得珍惜每个人的关系。而很多老教辅人因为年龄大了，要回家乡，积累了几十年的关系也就灰飞烟灭，在我们告老还乡之前，就应该考虑让自己的子孙后代去接手这些用金钱也无法买的关系网络。只有传承才能够合理的利用和开发自己的资源。

6、不成功的关键人公关失败的诸多征兆；·每件事情的公关和处理都会出现一个或者多个关键人，有的人只是简单的认识而已，确错认为关系很不错，就在外吹嘘，我和某某的关系不一般，当你说这些话的时候，很可能传到当事人的耳朵里，这样当你再次公关的时候可能就会出现拒绝。合理的公关，尤其是关键人的公关，私下关系可以很好，但是千万不要在别人的面前炫耀，这样会起到相反的作用。以下我举例说明一下，不成功的关键人公关失败的征兆；

刘某在山东某地从事教辅多年，每天和老师校长在一起吃喝，多年来相安无事，得到了自己该得的，这样就让他错误的认为，他的关系网络特别的广、而且关系特别的牢靠，而当一些政策来临的时候，或者关键的时候才发现，他们躲的比谁都远，恨不得与你的关系脱离的一干二净，这就是关系并非想象的那样如意，同时，也是一种实质性的公关失败的典型案例。如果关系到位的话，在遇到任何问题的时候，他们会和你一起想办法，处理问题的。

在四川某地王某与教育机关的领导关系特别的到位，而且相处过程中，帮助他评职称，家里出什么事情，都能够得到王某的帮助。也正是因为一些政策性的问题出现之后，某领导能够第一时间积极的帮助王某想办法，出主意，让王某度过了一次次难关。这是一种典型的成功案例。

7、人脉网络永远是自己的，别人是夺不走的：去接触任何人，我们必须是纯粹的，如果你起初就是为了利用而为出发点，结果定会是利用与利用的关系，虽然利用与纯粹的关系没有界定，但是或许因为某件事情需要彼此的利用，但是要学会从利用的关系转变为纯粹的关系，不要感觉会付出自己的情感甚至金钱，暂时的付出是为了更长远的关系维护。必须要抱着一颗感恩的心，一颗广交各方朋友的心态。关系的建立永远是自己的，别人是夺不走的。

关于人脉关系的建立与维护经典案例展示：

案例一：写到这里我想有必要和大家一起分享一个经典的案例，接触到有思想的教辅营销人员不少，但是我罗列了一下，还是感觉以下的案列绝对是经典中的典范：

这位教辅发行人是我的老朋友，山西霍州人，他进入教辅这个圈子时间并不是很早，因为进入的时间晚，能够做起来的市场都已经如火如荼，剩下的市场都是已经更换了好几批人，都不能够做下来就悄悄的离去，2002年在报社的协调下，老杨遍接管了没有人去的一个小县城。

他刚开始和别人一样直接进入学校找老师，一段时间之后，没有任何效果，老杨在出租的小屋内思考了很久之后，决定每天晚上去一个老师家，他总会在水果店内购买一袋水果，以及报社配发的一些宣传品去老师家里唠唠家常，而拜访每一位老师的时候，他从来不谈自己所做的产品。他告诉我说：“做产品就是在做人，当你人做好了产品自然就会被接受。”就这样他从一家出来之后，会继续购买一袋水果去另一个老师家，到了晚上十点钟之后老师家里不便去了，会约校长以及朋友去洗脚。日复一日，第一个学期他销售的报纸仅仅只有200多份。但是，通过他每天与老师的接触，他可以敏锐的感觉到，这里的市场空间很大，值得去更多更深的投入进去。按照一般人的思维投资与收获完全是成反比例，很多人在这种情况下会选择离开，而老杨做出的决定是继续坚持下去。

老杨的坚持就如同在打隧道一样，或许就差最后一公里，如果放弃了那就是前功尽弃，如果咬牙坚持下去，那就是胜利，就是不一样的结果。他的坚持没有感动天也没有感动地，他的坚持，让他铺垫了一张巨大的人脉网络。人都有见面之情，都有礼尚往来之交，时间长了，老杨的朋友遍及到整个县城的教育圈内。第二个学期他的单期报纸发行量就突破了3000份、第三个学期8000份、并且逐学期处于一种上升的趋势。

老杨一直秉承投资与回报永远是成正比的理念；他采取的办法是多样的，比如某某人或者校长搬家，他总会第一时间送去时下最先进的电视机、苹果手机一出新款他一次性会购买一箱分别送给所谓的一些关键人。洗脚城的会员卡充值至少每次都是一万元，记得我曾经一天之内和老杨陪同不同的人洗脚四次，等等一些投资，他不但对教育行业的人这样做，而且他对自己的竞争对手、朋友也都是如此。给人的感觉特别的牢靠，是一个值得信赖的朋友。

因为教辅市场的竞争对手越来越多、考试开始地方化、价格战越来越猛烈、教育政策的高压态势导致教辅市场一度处于混乱不堪的局面，在这种情形之下，他的发行量出现了停滞不前的现象，明显过去的办法已经不起任何效果，在一次聊天的过程中，我向他介绍了珠海的一个教辅朋友的案例之后，他感觉经过思考之后感觉不错。他决定找一些校长带上家属去山西旅游，这可不是一次普通的旅行，不需要旅行公司的参与，完全属于自驾旅行，在某报社公司的帮扶下，因为我是山西人，所以对山西的文化旅游都还算了解，我精心的设计了一套方案。

十多人的旅行团按照指定的时间降落在太原机场之后，我们开车将尊贵的客人迎接到宾馆，并且一路讲解山西的历史文化、奇闻怪事、同时安排了行程，先前往山西的最北边大同，游玩云冈石窟、应县木塔、悬空寺、五台山、阎锡山故居、晋祠、乔家大院、平遥古城、大槐树、华门、尧庙、关帝庙、等等景点，一路向南直到陕西的秦始皇兵马俑、逛钟鼓楼、夜游回民街，西安乘坐飞机回广州，这个行程下来需要10天至15天的时间，而且每天吃住玩都在一起，这么长时间的感情建立，再冷的冰也会被融化。

通过旅行增加了朋友之间的感情，这样的情感的牢固性我想大家应该可以感受出来。

当然有人问我，什么样的人属于关键人！其实关键人是很难界定的，每个人都应该是我们的关键人，所以我们必须先要分层次的进行公关和情感的建立，因为谁都有上升的空间，有句话说的好：“今天你对我爱理不理，明天我让你高攀不起”。

案列二：我曾经将这个案列传授给云南的一个教辅商，他虽然只坚持这样做了一年，但是至今他都在当地依然风风火火，因为，他所带领的那个曾经的校领导，旅游回去之后，因为教育系统人员调整他直接上了教育局做了二把手。

虽然他只举行了一次这样的活动，但是，就这么一层关系，致使他的人脉圈子不断的扩大和延伸，至今已经形成了一个庞大的网络。

案例三：在湖南某地匡某为了出版地方版的教辅，但是必须得到教研员的认可和支持，但是他不知道去了多少次教研室，总是以各种理由拒绝，甚至连话也说不上，但是他并没有妥协，依然通过各种关系去接触，但是快一年的时间过去了，依然毫无进展。偶尔一次在学校听老师讲周末要去参加这位教研员孩子12岁生日宴请，他遍详细的询问了地址，按照时间地点前往之后直接上了个大礼，人就离开了。周一的时候，这位教研员就打电话过来告知过来谈一谈。

还有很多经典的营销案例，关键是看我们是不是用心的去做一件事情，没有不成功事情，关键是你是不是想出了好的办法这是关键。作为一名教辅营销人员我认为还需要把握和注意的还应该有如下几点：

1、不要想自己需要多大的代理区域，而是如何精耕细种自己的这片地。盲点：大多数的代理商总是因为自己的地盘不够大，而相互扯皮，关键是自己能够吃多少，要多少，业务的大与小而非地盘大小所决定的，而取决于自己有多大的精力，去办多大的事情，我一直认为，区域的大小并不是那样的重要，重要的则是自己的一亩三分地是否都已经精耕细作了。给你一个中国，你也就只能做几所学校，这也就充分说明了资源大量的浪费。但是，如果你真是有能力的人，自己的地盘不够大，商家自会给你不断的扩充区域。这就是能者多劳。

我的建议是不要在乎区域的大小，而是更多的去想如何开发自己的人脉关系网络，只有你的关系到位，销售量增长一切都会有保障，这就是强者自强。不论哪个企业都希望留住好的营销人员，都希望自己公司的业绩上升，俗话说：“没有谁与钱过意不去”。一定要相信一点，你不论与哪家企业合作，企业永远和你是站在一起的，而人脉关系决定了你是否能够长久的与企业站在一起。

2、分层次的公关与关系的建立；初到陌生的城市任何人都是没有任何基础的，并不是所有人都需要去建立关系，而是选择性的公关，并且分层次的公关，公关的方式一定要是两种以上的公关方法，因为行业是相通的，必须按照社会阶层进行实施公关。杀牛必须用杀牛刀，这是正确的，而你杀鸡就用杀牛刀，这好像就有点过了。

比如说：你公关一个校长和老师，如果请客吃饭，那一定不要是一个档次，或者喝的酒，请客的饭店，吃的菜，不是要划分三六九等，而是看似很平常的事情，但是很可能传到校长的耳朵里，因此分层次公关是必要的。

总之，不能忽略与自己行业相关的任何一个认识的人，不论职务和年龄，有可能未来你没有重视的那个人就会是领导。综上所述，人脉营销是你成功的基础，是教辅营销的关键点。（创作于2018年8月9日）

（编辑：财气旺网 - 财气网）

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