快销品营销案例：差异定位营销为客户带来100%销量增长 | 得道案例

处在如今越来越激烈的市场竞争中，各中小企业/品牌，就如在滚滚洪流中飘着的一艘小船东摇西晃，稍有不慎就会翻个底朝天，就连爬上来的机会可能都没有。

这是市场的进化，也是每个企业/品牌在发展过程中不得不趟的一道坎。

过得去，你就能获得更多消费者的认可与选择。过不去，那只能乖乖闪到一边，眼巴巴的看着你的竞争对手，一步一步把你挤到边缘去。

伴随着同质化产品的持续增多，以及价格战的不断升级。特别是那些深受各种“打压”下的中小企业（品牌），要想在如此复杂多变的商战中赢得胜利（获得顾客），我们唯有先理清并提炼出自身品牌的差异定位和竞争优势，然后集中关键资源去冲破各种阻碍，最终才能让我们先于竞争对手到达山顶，插上那胜利的红旗让其高高飘扬（抢占市场）。

激烈的市场竞争，总能让那些还沉浸在以“低价产品、规模数量、分散经营”以图满足所有顾客的所有需求而求得侥幸生存/发展的企业（品牌）如梦初醒，当残酷的竞争现实给其重重一拳之后，“美梦”瞬间就破灭了。

为何？

因为，你只是光靠产品或低价短期的赢得顾客，而没有在他/她们的大脑（心智）中占据一个有利位置（差异化品牌特性/定位）。

对于处在如今高度的同质化竞争环境中来说，那是难以在强敌环视的竞争丛林中获得消费者首选的。

正如在市场竞争中屡屡受挫，而另谋发展又举步维艰的“正奇”公司一样。初期在经营了各种五花八门的产品多年之后，如今面临着腹背受敌却又无计可施的地步（进退两难）。

当其公司负责人周总（周正轩），在通过多方了解后找到了我们（得道营销）。一开始周总是带着一种既诚恳又略有“担忧”的合作态度希望我们（得道营销团队）能为其排忧解难。

在项目组与该公司负责人多次沟通和深入了解，以及达成合作之后，首先为其把了把“脉”，然后再来做诊断“治疗”（从顶层到底层，打造出针对性的落地解决方案）。

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第一道脉：业务聚焦（找到自己的生存土壤）。

注：此品项的确立，在于该公司背后有着专业而深厚的技术沉淀，加之已有多年的市场运营优势，以及经综合的市场分析等多项因素构成（此处省略1万字）。

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第二道脉：品牌名（进入用户大脑）。在激烈的同质化市场竞争中，用户很难一下子就认出或接受你的产品（特别是新品牌），首先得从品牌名上去做深挖，那就是把品牌名先打造成，第一个进入用户大脑（心智）中的有力的“弯钩”。如果这个钩子做得不好，力度不够的话，无论你把产品说得多么天花乱坠，最终也难以让消费者记住你的，更何况人家也没义务去记你。通过项目组在对其品牌特性、产品关联、用户大脑（链接）等多维度做了深入分析和提炼后，最终从80多个梳理出来的品牌名中，提取出了一个极具记忆特性（具有高度识别符号特征）的品牌名—梅鲜天。

▲此品牌名确立之重要作用：1.关联产品/品牌特性，听名识品（牌），让用户大脑发生强烈的刺激和反射。2.占领价值高地，以调动用户大脑既有熟悉记忆来屏蔽其他竞争品牌，同时加速用户和自身品牌产生链接。3.和用户听觉、味觉发生强烈反应，听名识物，大大降低其记忆成本。注：品牌名提炼/打造，是切入市场、链接用户的头等大事，一点也不能马虎，其中涉及到许多的营销关联要素和必备条件，此处省略1.2万字。

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品牌定位

统领战略、降低企业营销成本，大幅提升了企业的运营效率。

战略战术协同作战，以【品牌差异定位+战术镰刀】去抢占最有利的位置。品牌定位，从顶层战略上先发制人，一出手就能在竞争博弈中，以及在用户大脑里占据主导位置。定位的终极战略目的，就是针对竞争品牌（对手）在潜在顾客大脑里获得优势位置，然后迅速提供给消费者一个简单、清晰的购买理由以消除其疑虑（为什么选你而不选竞争对手的）。找准竞争者优势当中的劣势做突破，是确立“梅鲜天”品牌定位的关键。

经项目组深入一线对各竞争品牌/产品，以及市场、用户、自身、竞争形势等多要素（模型/因子）做了扎实的前期准备和挖掘、提炼之后，最终确立了“梅鲜天”的品牌定位—“醒胃”（差异定位）。定位关联—《本草纲目》：杨梅可止渴、和五脏、能涤肠胃、除烦愦恶气。有生津止渴、消暑解腻、健脾开胃之效。

▲此品牌定位之核心战略作用：1.区隔竞争对手，先于竞争品牌抢占用户大脑第一有利位置。2.明确差异价值（定位），围绕定位使得关键资源得以合理分配，以形成强大的火力去攻破市场（不分散力量）。3.占据差异特性以关联用户大脑（顺应用户心智），调动其心智力量。4.简化用户决策，终结用户选择混乱，大大降低用户的选择成本。注：品牌定位不是产品定位，也非企业概念定位，而是基于用户大脑和外部竞争，然后与你的品牌建立链接和匹配，同时要明显的区隔于你的竞争对手（品牌）才能让其发挥作用。品牌定位切不可凭空想象/假定，也不是以企业文化、模糊概念和自我视角去定义、揣测，其中的提炼方法与过程极其复杂，此处省略2万字。

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品类开创战略，先于竞争品牌抢占第一品类位置。纵观竞争品牌，以及市场发展态势和用户需求增长。一个品牌要想获得有生命力的市场增长，其必先抢占品类第一有利位置。因为，消费者以品类做选择，而选择更倾向于选其中数一、数二之品牌。基于“梅鲜天”品牌的差异定位形成，也就为接下来的品类开创/分化打下了坚实的基础，这将是助其抢占市场最为有利的“攻城利器”。品类占据，首先得关联原有品类之特性，然后做分化来与市场、用户做链接，只有这样的品类分化才能实现市场（商业）价值（抢占第一品类）。基于竞争品牌的战略、战术劣势/缺陷（尚无占据品类优势位置），这也就为“梅鲜天”的品类开创，提供了非常有利的战略战术支撑和市场价值先导作用。通过项目组对竞争态势以及市场、品牌策略等多方面的深入分析、提炼，最终开创/分化出了“梅鲜天”的品类—醒胃杨梅干。

▲此品类开创之关键作用：1.拓宽品类市场，抢占第一品类（杨梅/坚果）位置，为自身发展获得有利的生存土壤。2.关联原有品类特性，让杨梅干与“梅鲜天”品牌划上等号。3.先于竞争对手占据第一品类，第一品牌之竞争赛道。4.分化市场，抢得更广阔的生存土地，并及时在用户大脑中抢占第一关键位置。注：品类开创/分化需要专业而深入的研究和分析，最终经系统的提炼方法才能产生，切不可假定形成，其中的提炼方法非常复杂，此处省略1.5万字。

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超级广告语提炼/打造，给用户大脑发出明确行动指令。一个品牌要在激烈的市场竞争中脱颖而出（最终获得用户的首选），其一要给消费者提供清晰而明确的价值。其二要通过超级广告语迅速进到用户大脑里，以给其发出明确的行动指令，进而促其快速做出选择和决策。而提炼“梅鲜天”的超级卖点，并最终形成超级广告语，这将是让战术落地的关键动作。

▲此超级广告语之核心价值：1.占据用户大脑中最熟悉的权能词（一句话就能加速人们的味蕾分泌），从而让超级广告语形成口语化和自有品牌资产，不经意间（不费脑筋）就让消费者给记住、记牢了。2.关联并占据了第一品类特性，明显的区隔划分将竞争品牌牢牢的屏蔽在了外面。3.简单、清晰的卖点（差异价值/定位）与品牌名牢牢绑定，迅速植入了用户大脑中，以后用户每说一次都是在为品牌带来利息回收（增值/溢价）。4.给消费者发出了明确的行动指令（召唤），没有任何的拖泥带水，让用户毫无设防的跟着你的指令来行动。注：超级广告语须包含品牌名、品牌定位、品类特性、差异价值、行动指令这5大核心要素，否则将难以在如今五花八门的品牌竞争让用户先记住你，其中的提炼方法极为复杂，此处省略1万字。

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加强卖点刺激，顾客自己就能快速做购买决策。

▲定位清晰、卖点突显、价值明确。立在那就像一个高音广播机不停的免费为你做宣传，把几百米远的顾客通通都给招了过来，都不需要销售员多说什么，他/她们自己就能立马下决定买了再走。

▲经差异化定位之后，大大降低了用户的选择难度（决策成本低）。同时有效的对用户大脑发出了强烈的刺激，随之而来的反射就是，招来了大批顾客抢购，连收银员都忙不过来了（以100%的增长速度上升）。

战略定位营销为客户（企业）带来的核心价值：1.通过顶层品牌定位定位营销，统领了企业（品牌）的战略和发展方向（减少废动作，大幅提升企业运营效率）。2.通过品类战略使得业务更聚焦、市场拓展和资源利用得到了最大化的发挥。3.超级广告语让一个陌生的品牌瞬间变成了大众熟悉的品牌。4.以差异化的品牌定位与竞争品牌形成了明显的划分，大大提升了企业的运营/获客效率（盈利能力）。5.差异价值的提炼和输出，让卖点变得更简单、清晰，让转化得以数倍提升。PS：因本案例涉及过多细节和营销策略，而篇幅有限不能一一呈现，获取更多详情请按以下联系方式来获得。

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（编辑：财气旺网 - 财气网）

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