企业营销活动中的四个理念

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1、企业营销活动中的四个理念企业的经营活动中， 营销是其中最基本的职能。 有效地开展 营销活动，是一个企业成功的关键。而营销活动的有效进行，需 要正确的理念作指导。本文总结了企业营销活动中的四个理念： 营销管理哲学、关系营销、顾客满意、超值服务，以下分别进行 介绍，希望能为企业的营销实践提供理论参考。一、营销管理哲学 营销管理哲学是企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 其核心是正确处理企业、 顾客和社会三者之间的利益关系。 营销 管理哲学从产生到现在经历了一个不断发展和演变的过程， 具体 的观点依次为：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社 会营销观念。第一，生产观念。 消费者总是喜爱可以随

2、处买到和价格低廉 的产品， 企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围， 增加 产量，降低成本。 如福特汽车由原来单件小批量的生产转变成大 批量生产，生产效率大幅度提高，产量大大增长，财富也高度积 聚。甚至，亨利福特说：“不论顾客需要什么类型的车，我们 只提供黑色 T 型车。”第二，产品观念。认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有 某些特色的产品。 因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品， 并不断精益求精。 如有家公文柜的生产商， 过分迷恋自己的产品 质量与追求精美。 生产经理认为， 他们生产的公文柜是全世界质 量最好的， 从四楼上扔下来都不会损坏。 当产品拿到展销会上推 销时却遇到了强大的销

3、售阻力， 因为顾客需要的是适合他们工作 环境和条件的产品， 而没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼 扔下来。第三，推销观念。 认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心 理，不会大量购买本企业的产品， 因而企业管理的中心是积极推 销和大力促销。 如顾客到汽车样车陈列室， 如果对正在展销的样 车发生兴趣， 推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了， 促使顾 客立即做出购买决策。 如果顾客认为价格太高， 推销员就请示经 理可否降价，顾客等了 10 分钟后，推销员告诉顾客“老板本不 想降价，但我已说服他同意了”。第四，营销观念。该观念从选定的市场出发，以顾客需求为 中心，协调各种可能影响顾客的活动， 通过满足

4、消费者需求来获 取利润。如二战前，福特汽车公司依靠老福特的黑色 T型车取得 辉煌的成就， 但老福特过分相信自己的经营哲学， 不管市场环境 的变化，需求的变动。通用汽车公司的创始人斯隆，觉察到从战 场回来的青年人，厌倦了战争的恐怖与血腥，期望充分的享乐， 珍惜生命。因而，对汽车的需求不再只满足于单调的黑色 T型车， 希望得到款式多样、色彩鲜艳、驾驶灵活、体现个性、流线型的 汽车，通用公司抓住需求变革的时机， 推出了适应市场需要的汽 车，很快占领了市场，取代老福特成了新的汽车大王。第五，社会营销观念。 认为企业生产经营不仅要考虑消费者 需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。 如很多的零食 虽

5、然可口，但是缺乏营养，由于其中有很多添加剂，长期食用会 损害消费者的健康， 同时，其包装物会污染环境， 损害社会利益。这五种观念中， 前三种都是以企业为中心的， 以追求企业的 利润为目的， 前两种适用于卖方市场， 推销观念适用于卖方市场 向买方市场的转换过程中； 后两种观念适用于买方市场， 营销手 段上更加多样和综合， 营销观念以顾客的需求为重点， 让企业和 顾客双赢，而社会营销强调企业、顾客、社会整体利益的多赢。 随着市场经济的发展， 市场由卖方市场转为买方市场， 因而营销 观念和社会营销观念越来越被企业所认可， 成为企业营销活动的 基本指导思想。二、关系营销（一）关系营销的概念关系营销是指

6、企业与顾客、 分销商、经销商、供应商等建立、 保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言营销理念， 使有关各方实 现各自营销目的的营销行为的总称。企业与顾客的关系是营销关系中最重要的关系， 此外，企业 还要积极协调与供应商、中间商、政府、媒体、金融机构等的关 系，从而创造良好的营销环境。中国太平洋建设集团是中国最大的民营基础设施建设企业。 1992 年，严介和注册了该公司，承接了南京绕城公路建设项目。项目到严介和手中已经是第五包了， 严介和十一次跑南京， 找项 目，最终拣了这样一个不足三十万元人民币的一个配套涵洞工 程。这是一个注定亏本的“买卖”， 可严介和却把它看作是一次 机遇。为了能够在政府心中

7、留下良好的形象， 他甚至提出了“亏 五万不如亏八万”的经营思想。 一百四十天完成的工程量， 只用 了七十二天就干完， 检测结果质量全优！ 第二年工程指挥部便放 心地把 1000 万的工程交给了严介和。 2003 年严介和陆续收购了 很多家亏损的国有大中型企业。 收购国企替地方政府背下困难国 企的包袱，并解决失业、下岗等社会问题，使得当地政府对太平 洋建设留下良好印象， 从而将一些好的市政项目优先考虑外包给 太平洋建设。（二）关系营销的实施 通过营销关系的建立， 最终可以达到提高品牌忠诚度、 巩固 市场、促进销售的目的。企业建立营销关系的主要途径有三种： 一是提供附加的经济 利益。企业在正常的产

8、品交换的基础上额外提供附加的经济利 益。如在经济上给予一定的优惠。二是提供附加的社会利益。在 提供附加的经济利益的基础上和顾客建立交情， 如和顾客成为朋 友。三是建立企业与客户之间的结构性纽带。 在提供附加的经济 利益、提供附加的社会利益的基础上和顾客成为互相依赖、 不可 分离的合作伙伴关系。 如麦当劳建立汉堡包大学， 为想开麦当劳 分店的加盟者提供培训。当然，关系营销的实施过程中， 需要企业主动和顾客等关系方进行沟通，遵守承诺,获得信任,互惠互利,并要保证产品质 量、加强服务、价格合理，在这种情况下，关系才会持久，营销 活动也才会更有效果。三、顾客满意（一）顾客满意顾客满意理念是指企业的全部经营活动都要从满足顾客的 需要出发，以提供满足顾客需要的产品和服务为企业的责任和义 务，以满足顾客需要，使顾客满意成为企业的经营目的。

（编辑：财气旺网 - 财气网）

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